الإقناع هو التلاعب الخفي بالعقول، وهو علم قائم بحد ذاته إذ أصبح يُدرس اليوم في جامعات العالم، وأول من تكلم عن علم  الإقناع هو روبرت تشالديني، إذ  جعل منه علما منهجيا واضحا سهل التطبيق، فالجميع يرغب أن يمتلك القدرة على الإقناع، لأننا جميعا نحتاج لإقناع الآخرين بأفكارنا ومعتقداتنا وآرائنا. 

فمثلا إذا كنت تريد إقناع مديرك بضرورة  ترقيتك، أو أبوك بشراء سيارة،   أو ابنك بالخلود للنوم باكرا.. فإنك ستسعى لاستخدام  أحد أسلوبين قديمين هما الترهيب أو الترغيب.

لكن فن الإقناع اليوم يبتعد تماما عن هذين الأسلوبين إذ يعتمد  على تغيير مفاهيم راسخة  عند الشخص المقابل  أو جعله  ينفذ من تلقاء نفسه ماتريده أنت  وذلك  بالاعتماد على بعضا من الأسس التي تساعدك على القدرة على التأثير المباشر وبالتالي الإقناع.

وفي مقالنا هذا سنستعرض ستةً من هذه القواعد التي لابد من الالتزام بها  حينما تريد اقناع الطرف الآخر بشيء ما... 

وقد تكلم روبرت تشالديني عن ستة أدوات بسيطة لكن فعالة جدا للإقناع

 

ماهي القواعد الستة التي يمكن استخدامها للإقناع؟

١- التبادل: إذا بادرت بإعطاء شخص ماهديةً غير متوقعة فإنه سيشعر  بأنه يتوجب عليه مبادلتك هدية أيضا، هذا يعني بأن الناس إجمالا  يوافقون على طلبك إذا شعروا بأنهم مدينون لك بشيء ما.

تشالديني أثبت ذلك بدراسته حول مطعم  كان يعتاد على  إهداء الزبون حبة من الشوكولاته مع الفاتورة  فيقوم الزبون  من تلقاء نفسه بدفع الفاتورة مع إهداء مبلغ من المال  كإكرامية. وهذا يعتبر فن خفي من فنون الإقناع. دونما طلب ذلك.

٢- الندرة: معطم الأشخاص يقتنعون ويأخذون قرارا أسرع إذا كان  الأمر نادرا. 

فإذا دخلت  سوبر ماركت  لشراء أفضل قطعة تيشيرت قطنية مثلا، فقد ينصحك العامل بأحد اثنتين ، القطعة الأولى قطنية ومطابقة  لما تريد من مواصفات،  والثانية  نادرة على وشك النفاذ ، فإنك ستختار الفطعة الثانية بنسبة ٩٠٪؜ خوفا من خسارتها ولاقتناعك بندرتها.

 ٣-السلطة:إن معظم الأشخاص يقتنعون أكثر من الشخص صاحب السلطة أي المعرفة . 

فمثلا قد تحتار في اختيار لون لغرفتك الجديدة ، ولربما ينصحك صديقك باعتماد اللون البنفسجي مع الذهبي  فترفض ذلك اللون لعدم اقتناعك به،   ثم  تستعين  بمهندسة الديكور  فتخبرك بأن أفضل لون رائج هو اللون البنفسجي مع الذهبي  فتقتنع بذاك مباشرة ، ولكن لماذا ؟ 

لأنك تدرك أنها أكثر  سلطة أي معرفة من صديقك. وكذلك الأمر حينما تقوم بإيقاف سيارتك في منتصف الطريق فجأة، فقط لأن شرطي المرور ( السلطة ) أراد ذلك  التوقف منك ، أي أقنعك  . 

٤- التجانس: الناس يحبون التحانس مع أنفسهم في كل الأوقات  ونقصد بالتجانس  الإلتزام ، مثلا إذا قما بكتابة بوست عن تعاطفك مع البيئة والاحتباس الحراري وساندت ذلك التعاطف بموقف مادي أو معنوي  ، فأنت تتجانس مع نفسك أي تلتزم أي تقتنع بذلك . 

٥- القبول الاجتماعي: نحن نحب المجموعة  ولايمكن  أن نعيش بمفردنا وأنت شعوريا تأخذ  معظم قراراتك وفق مجموعتك  ، مثلا أنت أمام مطعمين ، الأول ممتلأ بالناس  والثاني فارغ من الناس أيهما تختار للدخول ؟  من المؤكد المطعم الثاني الممتلأ بالناس  ، لأن الناس يحبون التصرف مثل غيرهم تماما ويقتنعون بهذا التصرف بكل سهولة  وهذا  مايعرف بالقبول الاجتماعي .

٦- الإعجاب: الناس عادةً يفضلون سماع  مقترحات  من يحبونهم  ويقتنعون بها بشدة. وسنذكر مثالا على ذلك  قيام إحدى الجامعات  الأمريكية بدراسة  تأثير عامل الإعجاب على  في الإقناع ، فقامت  بتفسيم تلاميذها  إلى قسمين ، القسم الأول قام باعتماد أسلوب المباشرة في الإقناع فنجح بنسبة ٥٠ ٪؜
والقسم الثاني  قام باعتماد  أسلوب الإعجاب ثم الإقناع  فنجح بنسبة ٩٠٪؜، فللإعجاب دور مهم وأساسي في الإقناع . فحينما تحب شخصا فإنك تقتنع بكل مايقول من أراء ومعتقدات وتنفذ كل مايريد لاقتناعك بذلك . 

 

نصائح مهمة للتأثير بالآخرين

سنقدم أيضا في هذا المقال بعضاً من أهم النصائح التي تساعدك على إتقان فن الإقناع والتأثير بالآخرين:

١- التحكم بلغة الجسد 

تذكر دائما أن الإرتباكوالتوتر  والكذب وغيرها من الانفعالات تظهر على أجسادنا ، لذلك تأكد من الاسترخاء  وتأكد أن تستخدم صوتك بشكل جيد ومسموع دون صراخ ، وحافظ على ابتسامتك. كي تنجح في  اقناعك للطرف الآخر .

 

٢- اختر الوقت المناسب والمكان المناسب لإقناع الآخرين

تجنب جولات الإقناع في وقت غير مناسب  كأن تحاول إقناع زوجتك بأمر  ما قبل أن تشرب فنجان النسكافيه الصباحي! واختر مكانا ملائما للإقناع.

 

٣- كن ودوداً

وحاول أن تبدو  صديقا للجميع، مهما كانت الظروف وابتعد عن الشجار  أو العداوة تكن أكثر قدرة على الإقناع.

 

٤-سيطر على انفعالك

فلا تكن  مفرطا بالحماس ولا باردا وكن متاكداً انك تراجه المعارضين بحكمة وبعيدا عن الغضب والاستخفاف.

 

٥- اختر كلماتك

بحيث تعبر عن أفكارك دون أن تهاجم أفكار الآخرين بفجاجة.

 

٦- تأكد أنك تحصل على ردات الفعل

من خلال التقاعل مع  الناس، حاول أن تسألهم عن آرائهم  لتتأكد أنك قما بإيصال الفكرة بشكل صحيح،  وحاول أن تعرف  موقفهم مما طرحته. 

 

٧- لاتكن غامضاً

 ولاتحاول أن تبدو أكثر ذكاءً، كن صريحا واضحا متواضعا مع الشخص الذي تريد إقناعه باسلوبك الغير مباشر.

٨- استخدم وسائل  الإيضاح الممكنة

يُعد استخدام وسائل تأثيرية جميعها من فيديوهات أو صور أو كتابة أو حتى ذكر أشخاص لهم تجارب . 

 

ومما تقدم نجد أن الاقناع ليس مستحيلا بل يسهل على كل شخص أيًا كان  إذا ما عرف القواعد الأساسية لهذا الفن وسخَّر معرفته وعِلمه لذلك فاستطاع أن يكون ذلك الساحر البارع الذي يُحرك كل شيء  وفق مايريد .